INTRODUCTION 7

1.– Les tarifs sociaux 9

2.– Les tarifs conventionnels 10

3.– Les tarifs TER 10

4.– Les trains grandes lignes classiques 11

1.– Éléments de base sur le yield management 12

2.– Le yield management à la SNCF 15

1.– Le TGV, moteur du développement et pilier de la santé financière de la SNCF 19

2.– La fréquentation accrue par la tarification d’octobre 2007 21

1.– L’avis du conseil d’État 22

3.– La légalité du yield management 29

4.– L’homologation des tarifs issus du yield management par la SNCF 29

1.– Le yield management dans les transports 33

2.– Le yield management dans les autres secteurs 35

1.– Le yield origine-destination dans le transport aérien 35

2.– Le yield management par origine-destination à la SNCF 36

a) Un accès au train en règle générale indépendant du trajet effectué 36

b) Des cas d’espèces en augmentation 37

1.– Le yield management au service du consommateur 38

2.– Le yield management au service de l’entreprise 40

3.– Le prix médian, indicateur de juste prix 40

4.– Yield management et délégation de service public 41

1.– L’autorité de contrôle favorable à une lisibilité accrue 43

2.– L’obligation d’affichage des prix 44

3.– Les avantages et les inconvénients des guides imprimés 45

4.– Les améliorations proposées par la SNCF 45

5.– Pour l’affichage du prix médian 46

1.– Les hausses moyennes des tarifs sont conformes à la norme autorisée 49

2.– La transparence et la lisibilité des offres de la SNCF pour les « dégourdis » et les « non dégourdis » 52

3.– Le consommateur flexible et capable d’anticipation doit-il être le gagnant principal du yield management ? 53

4.– Le dilemme du remplissage de dernière minute 55

EXAMEN EN COMMISSION 57

ANNEXE 1 : LISTE DES AUDITIONS RÉALISÉES PAR VOTRE RAPPORTEUR SPÉCIAL 67

ANNEXE 2 : EXTRAITS DU DOCUMENT « LES TARIFS VOYAGEURS DE LA SNCF – JUILLET 2008 – VOLUME 2 – GAMME TARIFAIRE » 69

ANNEXE 3 : LE CONTINGENTEMENT TARIFAIRE À LA SNCF 89

Propositions

n° 1 : Lors de l’achat d’un billet de TGV, le consommateur a communication du prix médian - hors cartes d’abonnement - du trajet considéré pour l’année civile antérieure.

n° 2 : Tout billet de TGV comporte l’indication du montant du péage acquitté par le voyageur, en euros et en pourcentage de son prix total.

n° 3 : Afin de simplifier et d’unifier le yield management, la différenciation période normale – période de pointe ne s’applique pas à la tarification TGV.

n° 4 : Lors de la réservation à un guichet de gare ou d’agence, le consommateur dispose d’un écran reproduisant le contenu de celui du vendeur ou peut consulter l’écran de ce dernier.

n° 5 : La lutte contre la fraude constitue une priorité de la SNCF. L’identité du bénéficiaire du titre de transport est fixe dès la réservation.

n° 6 : La future commission de régulation des activités ferroviaires (CRAF) pourra décider de se saisir de tout sujet relatif à la tarification des transports ferroviaires de voyageurs.

n° 7 : La tutelle de la SNCF publie un arrêté ministériel annuel d’agrément des tarifs TGV organisé autour des prix médians.

INTRODUCTION

Pourquoi, en 2008, un rapport d’information sur la politique tarifaire de la SNCF ?

– Parce que le train est, pour un nombre croissant de Français, la réponse à l’augmentation et à la volatilité du prix du pétrole et des carburants.

Au moment où la demande de transports collectifs et en premier lieu ferroviaires augmente dans des proportions inédites, les Français ont le droit de comprendre les nouveaux tarifs qui leur sont appliqués par la SNCF, établissement public quelquefois critiqué mais toujours reconnu comme l’un des piliers de la cohésion nationale.

– Parce que le report vers le train d’une bonne partie du trafic routier de voyageurs et de marchandises est essentiel pour le développement durable, la lutte contre le changement climatique et la réduction des pollutions de toutes sortes, comme l’a souligné le Grenelle de l’environnement.

Dans ces circonstances, le consommateur a le droit de connaître le coût d’un comportement plus respectueux de l’écologie s’exprimant par un recours accru au transport ferroviaire.

– Parce que, selon les orientations arrêtées par le Président de la République en conclusion du Grenelle de l’environnement, 2 000 km de nouvelles lignes à grande vitesse devront être lancées d’ici à 2020 et que la part du fret ferroviaire dans le transport de marchandises devra progresser de 25 % d’ici à 2012. Malgré l’engagement d’une participation de l’État à leur financement à hauteur de 16 milliards d’euros, la question du financement de cet objectif majeur est posée.

Le consommateur a le droit de connaître dans quelle mesure le prix des billets de train qu’il achète en plus grand nombre, va ou non contribuer à financer l’avenir du transport ferroviaire.

Placée devant une opportunité et des responsabilités historiques, la SNCF a la responsabilité de se développer par ses propres moyens, sans attendre un surcroît d’aides de l’État.

Sa relation de confiance avec les Français passe par une qualité toujours accrue des services qu’elle leur propose. À ce titre, l’excellence technique qui est reconnue à la SNCF ne pourrait survivre à des avaries techniques trop nombreuses.

Mais cette relation de confiance passe aussi par les tarifs de ses services.

Les moyens sont-ils donnés aux Français de comprendre et de tirer parti des offres multiples que la SNCF leur propose ?

Au-delà de leur rôle dans la politique des transports et dans la lutte contre l’effet de serre, les tarifs de la SNCF sont aussi à considérer dans le cadre de la politique de la consommation et des droits des consommateurs.

En tout état de cause, il revient à la SNCF de mieux informer le consommateur sur la composition de ses coûts de production, de lui démontrer plus clairement comment son intérêt et celui de l’entreprise bénéficient de nouvelles approches de tarification, en bref de mettre toutes les cartes sur la table lorsqu’il s’agit pour le consommateur de payer le prix de son billet de train.

I.– LE YIELD MANAGEMENT À LA SNCF : UNE CONDITION DE SA POLITIQUE DE VOLUME ET DE RENTABILISATION DE LA GRANDE VITESSE

La politique tarifaire de la SNCF comporte plusieurs volets.

Certains tarifs lui sont imposés par l’État, comme les tarifs sociaux. D’autres résultent de conventions avec des tiers. Les interrogations actuelles portent sur ceux des tarifs commerciaux qui sont pratiqués sur les trains à réservation obligatoire. Comme pour ses autres tarifs commerciaux, la SNCF en fait agréer la base par l’État.

La stratégie d’optimisation des prix ne déroge pas à la légalité et joue un rôle essentiel, selon la SNCF, dans sa politique de volume et de rentabilisation de la grande vitesse.

A.– LES DIFFÉRENTS TARIFS NON CONCERNÉS PAR LE YIELD MANAGEMENT

1.– Les tarifs sociaux

Les tarifs sociaux sont régis par la loi d’orientation des transports intérieurs du 30 décembre 1982, la loi relative à la lutte contre les exclusions du 28 juillet 1998 et la loi relative à la solidarité et au renouvellement urbain (SRU) du 13 décembre 2000.

Les tarifs sociaux de la SNCF concernent des catégories spécifiques d’usagers et sont mis en œuvre à la demande de l’État qui verse à l’entreprise publique une compensation financière.

Certains tarifs sociaux ont été créés par la loi :

• le tarif Familles nombreuses créé par la loi du 29 octobre 1921 : dans les familles comptant au moins trois enfants de moins de 18 ans, chacun des deux parents et leurs enfants peuvent disposer d’une carte strictement personnelle donnant droit à une réduction allant de 30 % pour les familles de trois enfants à 70 % pour les familles de 6 enfants. Le bénéfice de la réduction a été prolongé sous condition à plusieurs reprises ;

• le tarif réformes pensionnés de guerre (loi du 29 octobre 1921 et loi du 24 décembre 1940 pour l’extension aux Réformés Pensionnés de la Seconde Guerre mondiale) ;

• le permis de visite aux tombes pour les familles de militaires morts pour la France pendant la guerre de 1914-1918 (loi du 29 octobre 1921) ;

• l’abonnement de travail pour les distances domicile travail jusqu’à 75 km (loi du 29 octobre 1921).

Les autres tarifs ont été créés par la voie réglementaire :

• le billet populaire de congés annuels (décision ministérielle du 9 septembre 1936, dans le prolongement de la loi du 20 juin 1936 instituant le droit à un congé payé annuel étendu aux retraités par la loi du 1^er août 1950) ;

• le tarif promenade d’enfants ⁽¹⁾ (décision ministérielle d’approbation du 29 décembre 1951) ;

• les abonnements d’élèves, étudiants, apprentis (décision ministérielle d’approbation du 29 décembre 1951)

• le tarif pour les handicapés et leurs accompagnateurs (décision du 30 mars 1955).

Ces tarifs sont définis au niveau national et se déclinent au niveau régional. Ils s’appliquent sur l’ensemble du réseau, quel que soit le jour ou l’horaire, sans aucune restriction, à l’exception des abonnements.

Une carte destinée aux familles de moins de trois enfants et aux familles monoparentales, est actuellement à l’étude.

2.– Les tarifs conventionnels

D’autres tarifs résultent de conventions passées avec la SNCF, comme par exemple les tarifs militaires correspondant à une convention passée avec le ministère de la Défense. Des tarifs de cette catégorie peuvent résulter de conventions de même type passées avec des entreprises.

3.– Les tarifs TER

La SNCF établit les tarifs de base du TER par référence à une règle et un barème kilométriques (voir annexe II). Les différentes cartes de réduction s’appliquent à ces tarifs.

En application de la loi n° 2000-1 208 du 13 décembre 2000 relative à la solidarité et au renouvellement urbains (loi SRU), et de son décret d’application n° 2001-1 116 du 27 novembre 2001 relatif au transfert de compétences en matière de transports collectifs d’intérêt régional, les régions peuvent décider d’appliquer des dispositions tarifaires spécifiques dans leur ressort territorial, pour la tarification des services régionaux.

Leurs initiatives visent, en complément des tarifs sociaux et commerciaux nationaux par ailleurs applicables au TER, à mieux répondre aux problématiques spécifiques de déplacements régionales et locales et de rendre le TER plus attractif.

En prolongement des tarifs sociaux nationaux « Abonnement de Travail » et « Abonnement Élève Étudiant Apprenti », trois axes sont développés. L’intermodalité correspond au développement de solutions tarifaires combinées octroyant réduction sur le parcours fer en TER et le parcours urbain en Bus, Métro, Tramway pour les abonnés domicile travail et domicile études. Les dispositions nationales sont élargies en termes de territoire, avec la suppression de la limite des 75 km et des accords interrégionaux, et en termes de bénéficiaires (âge, type d’études, type de travail). De nouveaux tarifs sont offerts aux abonnés avec des réductions ou des avantages le week-end ou pendant les vacances scolaires.

La quasi-totalité des conseils régionaux propose des Cartes « TER Loisir » accordant à tous, des réductions les week-ends, jours fériés et/ou vacances scolaires, dans la proportion de 25 % à 50 % de réduction par rapport au plein tarif selon les régions.

Des tarifications sociales visent les demandeurs d’emploi, les titulaires du RMI, dans certains cas les jeunes et permettent de se déplacer soit à prix réduit (de 50 à 90 % de réduction) soit gratuitement pour un nombre limité ou non de trajets.

4.– Les trains grandes lignes classiques

Les trains classiques de la SNCF font l’objet d’une tarification au kilomètre parcouru, assortie de deux types de périodes, bleues ou blanches.

Les périodes sont des créneaux horaires sur les jours de la semaine type ou bien sur des jours particuliers - fériés ou de départs ou retours de vacances. Les périodes bleues - moins chargées - donnent lieu à des réductions de 25 à 50 % pour les titulaires de certaines cartes commerciales (12-25, Enfant+, Escapades, Senior ou Découvertes). Les périodes blanches, chargées ou de pointe, donnent lieu à des réductions inférieures pour ces mêmes cartes.

B.– LE YIELD MANAGEMENT POUR LES TRAINS À RÉSERVATION OBLIGATOIRE

Les trains à réservation obligatoire de la SNCF font l’objet d’une tarification spéciale, fondée sur les techniques du yield management, et mise en place à partir de 1993.

Le yield management concerne ainsi le TGV mais aussi les trains Corail Téoz ⁽²⁾ et Corail Lunéa ⁽³⁾ et les auto-trains. Les contingents correspondant à des tarifs préférentiels proposés sur d’autres trains sont également gérés avec les techniques du yield management.

1.– Éléments de base sur le yield management

L’encadré suivant présente les différentes acceptions de l’expression yield management selon les domaines d’activité ainsi que la définition couramment admise dans le domaine des transports.

LE YIELD MANAGEMENT, UNE EXPRESSION DIFFICILEMENT TRADUISIBLE • Yield en anglais signifie rendement. • L’expression yield management, selon le dictionnaire interactif IATE (Interactive Terminology for Europe) de la Commission européenne, recouvre plusieurs acceptions, en fonction du domaine considéré. Yield management signifie ainsi : o Tarification en temps réel dans le domaine de la politique commerciale o Gestion des taux dans le domaine du crédit et de la finance o Optimisation de la recette unitaire dans le domaine des transports o Système de gestion de la rentabilité dans les domaines de la politique commerciale, des finances et de la vie économique. Dans le domaine des transports, le yield management au sens strict, correspond aux techniques de gestion permettant de maximiser la recette par voyageur transporté et par kilomètre parcouru (voyageurs-kilomètres). Dès lors que le yield management a aussi pour objectif l’optimisation du taux de remplissage, certains praticiens et consultants préfèrent parler de Revenue Management(4). Afin de souligner les implications stratégiques de la gestion de ses prix par une entreprise, d’autres consultants préfèrent parler de stratégie prix, notion englobante qui va au-delà du yield management et même du revenue management. De leur point de vue, la fixation des prix ne peut, en effet, être indépendante des paramètres stratégiques que sont la qualité du produit ou du service, la concurrence, la communication et la politique de distribution (5). Le présent rapport utilisera dans la suite l’expression de plus en plus connue de yield management dans l’acception extensive d’un ensemble de techniques permettant de maximiser la recette par voyageur-kilomètre tout en optimisant le taux de remplissage.

Les techniques du yield management sont relativement simples dans leur principe mais d’une grande complexité de mise en œuvre. Trouvant leur origine dans le secteur aérien, ces techniques ont été largement diffusées par les grands systèmes informatisés de réservation comme Amadeus ou Sabre.

L’encadré suivant en expose brièvement les principes de base.

LES PRINCIPES DE BASE DU YIELD MANAGEMENT La règle de base du yield management est que plus tôt la réservation a lieu, moins cher est le tarif consenti, dans la limite des places disponibles. Le yield management suppose la mise en place d’une segmentation de la clientèle aussi précise que possible. Il s’agit en effet de proposer à chaque catégorie de clients, le prix correspondant à la valeur qu’il attribue au service (« value to customer »). L’objectif est alors de mobiliser la capacité contributive du consommateur, qui est fonction de son revenu et de la valeur qu’il attribue au service proposé. En particulier, l’objectif sera d’orienter la demande la moins rémunératrice vers les périodes les plus creuses. Le yield management nécessite la mise en place de modèles statistiques informatisés d’une grande complexité, reposant sur des historiques de fréquentations précis et fiables. L’intervention en temps réel de spécialistes expérimentés est indispensable pour décider la fermeture ou l’ouverture de contingents de places correspondant à un tarif donné, les contingents étant souvent désignés sous le nom de « boîtes ». Le yield management peut rencontrer plusieurs types de difficultés. La lisibilité et la compréhension du système de tarification doivent être suffisantes pour ne pas générer de frustration et d’insatisfaction pour la clientèle. Par ailleurs, il est impératif d’éviter le phénomène dit de dilution, selon lequel des clients à fort pouvoir d’achat choisissent en nombre de bénéficier des réductions de prix consenties à d’autres catégories de clients. La mise en place du yield management ne doit pas conduire à un effondrement du prix moyen, compromettant la rentabilité de l’exploitation. Le système de yield management doit être intégré au modèle d’exploitation, c’est-à-dire au volume et à la qualité de la production ainsi qu’à la communication. Enfin, dans une situation de concurrence forte, le yield management ne doit pas déclencher de guerre de prix, synonyme de fragilisation de l’entreprise et du secteur tout entier (6).

On voit bien la portée de la limite de validité donnée à la règle « plus tôt = moins cher dans la limite des capacités disponibles ».

Les capacités disponibles totales d’un train complet ou d’un avion sont inévitablement limitées. À chaque catégorie de tarif correspond un contingent de place ou « boîte ».

Les techniciens du yield management indiquent qu’ « on ferme les boîtes » successivement.

Dès lors, les changements de tarifs peuvent intervenir à tout moment, sans que le consommateur potentiel puisse le prévoir.

Inévitablement, la compréhension par le client du tarif pratiqué en est altérée et le champ est ouvert à la manipulation éventuelle des prix au détriment du consommateur et au bénéfice du fournisseur.

La dilution est un phénomène auquel sont particulièrement attentifs les gestionnaires de tarifs. Il s’agit de l’utilisation par un consommateur d’un tarif qui ne correspond pas à son profil.

LA DILUTION La dilution est le phénomène par lequel des clients utilisent, de leur propre initiative, des tarifs inférieurs à ceux qui correspondent à leur profil. À titre d’exemple, Air France a mis en place un nouveau tarif spécifique d’accès à la classe Affaires pour sa clientèle non professionnelle intéressée par un accès à sa qualité de service moyennant un surcoût acceptable par rapport à celui de la classe économique. Lors de l’élaboration de cette nouvelle offre, toute la difficulté était de poser des conditions spécifiques, de manière que les professionnels, clients habituels de la classe Affaires, n’accèdent pas, en nombre, à ces tarifs avantageux. Une étude statistique approfondie de la clientèle Affaires traditionnelle a déterminé que les professionnels ne sont que 6 % à rester plus de 7 jours sur place et à effectuer leur réservation 42 jours à l’avance. Ces deux conditions subordonnent donc l’accès au tarif spécifique de la classe Affaires. La création de ce tarif spécifique a entraîné une dilution de 6 % mais, en revanche, a permis de toucher 85 % de la clientèle Loisirs. Les recettes additionnelles générées par ce tarif représentent plusieurs dizaines de millions d’euros (7). En tout état de cause, la dilution est un risque auquel les gestionnaires du yield management sont particulièrement attentifs.

2.– Le yield management à la SNCF

La SNCF a mis en place un premier système de maximisation de ses recettes sur les TGV en 1993. Cinq années plus tard, ont été proposés les tarifs Prem’s qui correspondent à son offre la plus compétitive. En octobre 2007, une nouvelle tarification a été mise en place, après trois années d’études. Cette réforme s’est traduite par une augmentation du nombre de paliers. Dans la perspective de l’ouverture à la concurrence sur les lignes internationales, le 1^er janvier 2010 ⁽⁸⁾, une nouvelle tarification est d’ores et déjà à l’étude.

Pour la SNCF, sa politique tarifaire n’a qu’un objectif : la réussite de sa politique de volume. Son parc de 450 rames TGV est dimensionné pour faire face aux besoins de la pointe hebdomadaire ⁽⁹⁾. La politique tarifaire a pour but numéro un « de permettre de voyager en pointe » et simultanément de renforcer « la motivation des usagers vis-à-vis de l’étalement des horaires ⁽¹⁰⁾. »

LA MISE EN PLACE DU YIELD MANAGEMENT À LA SNCF • Janvier 1993 : Mise en place du logiciel de réservation Socrate sur TGV • Mars 1993 : Mise en place du yield sur le TGV Nord, le reste du réseau y passe progressivement. • 1996-1997 : Mise en place de la nouvelle gamme tarifaire (NGT), qui permet à la SNCF de développer une politique de volume via entre autre une politique de yield adaptée. • Printemps 2003 : Audit interne • Septembre 2003 : Mise en place du yield sur Corail avec l’arrivée du premier Téoz sur Clermont. • Fin 2003 : o Mise en place des d’indicateurs de suivi business (stat tendance) o Le yield origine-destination qui était déjà en place sur les parcours internationaux est expérimenté pour les origines destinations domestiques • Automne 2004 : Mise place des premières grosses promotions (ex : Prem’s "prix barré", 15 jours irrésistibles à 15 euros, 1ère promo week end de dernière minute), On découvre le potentiel d’induction Loisir sur certaines relations identifiées comme très pros. • Novembre 2004 : Mise en place des Prem’s 1ère • Été 2005 : Généralisation de Prem’s 1ère (plusieurs niveaux de prix) • 2006 : Passage de 5 à 7 classes de contrôles • Septembre 2006 : Énorme succès de la promo TGV « billets à 5 euros » • Service 2007 : Changement de méthodologie dans la gestion des stocks de tarifs commerciaux • Été 2007 : TGV Est • Octobre 2007 : Mise en place de la gamme Notes (11)

Les propositions commerciales de la SNCF reposent sur le service attendu par les usagers en termes de prix et de possibilités d’échange ou d’annulation.

Les clients les plus sensibles au niveau des prix, qui sont prêts à anticiper longtemps à l’avance (quatre-vingt-dix jours) leurs réservations se voient proposer les tarifs les moins chers, les tarifs « Prem’s » Dans le cas d’une réservation par Internet, dix jours de réflexion leur sont accordés, après lesquels la réservation tombe si le paiement n’est pas effectué.

La clientèle « Loisir » se répartit entre la clientèle occasionnelle et la clientèle régulière possédant une carte commerciale. Les tarifs qui lui sont proposés dépendent, d’une part, du délai entre la date de réservation et la date de départ, et, d’autre part, du niveau de la demande par rapport à l’offre de train.

LA GAMME LOISIR Les voyageurs occasionnels peuvent bénéficier d’une gamme Loisir Occasionnel, accessible à tous sans distinction d’âge avec plus de prix réduits : • cinq niveaux de prix - dont le tarif standard de référence - sont proposés ; une réduction est proposée en fonction de l’anticipation d’achat ; les billets sont échangeables et remboursables jusqu’au départ, sans retenue jusqu’à la veille du départ, avec une retenue de 10 euros en cas d’échange le jour du départ. La retenue sur l’échange et le remboursement répond au besoin de favoriser une pratique plus responsable des clients et de permettre au maximum de clients de voyager ; • des tarifs Loisirs spécifiques et des tarifs week-end réduits donnent accès à des prix plus attractifs aux clients qui voyagent avec une nuit du samedi au dimanche sur place. Ces prix sont accessibles même en réservant au dernier moment ; • deux niveaux de prix d’appel Prem’s, non échangeables et non remboursables, récompensent l’anticipation. Cependant, les voyageurs qui n’ont pas pu en bénéficier peuvent avoir accès à un plus grand nombre de tarifs réduits intermédiaires avec les prix Loisirs Occasionnels. Les porteurs de cartes bénéficient de réductions plus avantageuses que les voyageurs Loisir occasionnel. Les cartes commerciales s’adressent aux voyageurs fréquents, selon des critères sociodémographiques (12-25 ans, Enfant+, Senior, Escapades). Une réduction minimum à 25 % est garantie dans tous les trains, quel que soit l’horaire. De nouveaux paliers de réductions allant jusqu’à : • 40 % pour les Escapades (26-59 ans) ; • 50 % pour les Seniors et Enfant+ ; • 60 % pour les 12-25 ans sont accordés dans la limite des places disponibles à ce tarif. Les billets achetés avec des cartes commerciales sont échangeables et remboursables jusqu’au moment du départ. En cas d’échange le jour du départ, une retenue de 3 euros est appliquée à cette clientèle (10 euros sans carte).

On notera que sur la période octobre 2007-août 2008, le taux de réduction moyen pour les porteurs de cartes 12-25, Senior, Enfant+ et Escapades s’est élevé à 45 %.

À l’opposé, les clients privilégiant la possibilité d’échanger gratuitement leur billet à tout moment et la qualité des services annexes, se voient proposer un tarif supérieur au plein tarif, les tarifs Pro.

LA GAMME PRO L’offre Pro, valable pour la seconde classe comme pour la première classe, permet de bénéficier d’un service d’échange et remboursement gratuit jusqu’au départ du train et de services en gare et à bord du train. Cette offre s’adresse aux voyageurs qui recherchent une souplesse maximale ainsi qu’aux porteurs d’abonnement Fréquence ou d’abonnement Forfait. Une offre « prix-services » spécifique, majorée de 2 à 4 euros, est proposée à la clientèle professionnelle. L’objectif est de proposer davantage de flexibilité et de confort, notamment en 1ère classe : • les échanges sont gratuits jusqu’à une heure après le départ ; • un traitement prioritaire des appels sur la Ligne Directe Pro, des Bornes d’Échanges Minute et des guichets dédiés sont également proposés ; • des places de parking peuvent être réservées sur Internet ; • pour les clients de 1ère classe, d’autres services sont proposés : o le placement prioritaire à bord en espace réservé o sur certaines destinations professionnelles (Paris-Rennes-Nantes-Bordeaux-Montpellier-Marseille-Lyon-Strasbourg) : accès aux salons Grands Voyageurs, réservation de taxi à bord, service d’accueil à quai et service de restauration à la place aux heures des repas (12).

En outre la SNCF a introduit en janvier 2008 les « Bons Plans du Net » à savoir des billets à tarif réduit pour les trains peu chargés. Cette offre à prix modérés, à partir de 15 euros, inférieurs de 40 à 60 % aux prix de la gamme Loisir, est distribuée en exclusivité par le site Internet www.voyages-sncf.com. Il s’agit d’une offre de déstockage des dernières places invendues sur un train donné à une date précise. Sur les huit premiers mois de l’année 2008, 170 000 clients ont pu en bénéficier.

IdTGV propose également sur 20 destinations, un nombre limité de trains à des horaires décalés, en flanc de pointe, avec des services spécifiques à bord, dans le cadre d’une filiale de la SNCF. Il s’agit de contingents de place à des tarifs avantageux modulés en fonction de l’anticipation. Les réservations s’effectuent exclusivement sur Internet, avec impression du billet par l’utilisateur, pour des prix à partir de 19 euros en aller simple et des variations de tarifs selon la date de réservation et l’affluence du jour considéré. Le prix moyen sur un train idTGV est inférieur de 25 % au prix moyen sur TGV. Avec un taux d’occupation de 85 à 88 %, le revenu par train est identique à celui d’un TGV normal. Le nouveau service iDNIGHT correspondant à des parcours TGV de nuit a été mis en place en avril 2008 sur un nombre restreint de destinations (Paris – Hendaye ou Perpignan ou Marseille).

L’encadré suivant donne des précisions complémentaires sur iDTGV.

iDTGV : NOUVEAU PRODUIT OU NOUVELLE ÈRE DU TGV ? L’offre tarifaire iDTGV est construite sur une base simple : un même prix d’appel quelle que soit la destination, une expression en euros uniquement et non en taux de réduction et l’absence de conditions d’accès sociodémographiques. Les billets IDTGV sont en particulier non éligibles aux réductions des cartes commerciales SNCF. Les billets IDTGV sont toujours non remboursables et échangeables sous conditions (uniquement en billets iDTGV et avec paiement d’un frais d’échange de 10 euros). Ce type de prix s’adresse avant tout à une cible 26-59 ans occasionnelle. En septembre 2008, la desserte iDTGV comprend les offres suivantes : • deux aller et retour quotidien sur l’axe Paris Marseille • un aller et retour quotidien sur l’axe Paris Montpellier desservant Nîmes, et Perpignan • un aller quotidien sur Paris Toulouse desservant Bordeaux • un aller et retour quotidien sur l’axe Paris-Nice desservant Avignon, Toulon, Saint Raphaël et Cannes • un aller et retour quotidien entre Paris et la Côte Basque (Hendaye, Saint Jean de Luz, Biarritz et Bayonne) avec desserte de Bordeaux. • un aller et retour quotidien entre Paris et Mulhouse avec desserte de Strasbourg • un aller et retour quotidien entre Paris et Lyon (Part Dieu et Perrache) • un aller et retour quotidien entre Paris et Nantes.  À compter du 26 septembre, iDTGV a également lancé un second aller-retour Paris Nice, qui circulera dans un premier temps uniquement 3 jours par semaine (vendredi, samedi, dimanche) sur la période octobre-mars, et sera quotidien par la suite.  Sur les 12 derniers mois, 2,2 millions de trajets iDTGV ont été vendus pour un prix moyen de 43 euros La clientèle IDTGV comprend essentiellement des voyageurs se déplaçant pour des motifs privés ou loisirs.

Enfin, une nouvelle offre pour la clientèle privée loisir est, expérimentée du 4 juillet au 11 novembre 2008 : les « Prêt à Partir » de TGV. L’objectif est de proposer des prix attractifs (25 ou 45 euros en 2^ème classe) les jours de plus forte demande, c’est-à-dire les vendredis et les dimanches en soirée. Ces prix sont proposés sur des TGV pour des créneaux horaires décalés avec une arrivée aux alentours de minuit et sont garantis jusqu’à la dernière place disponible dans le train. Cinq destinations phares ont été proposées dans un premier temps depuis Paris vers Marseille, Montpellier, Lyon, La Rochelle et Bordeaux. Avec la mise en place de trains supplémentaires en 2008, 250 000 places « Prêt à Partir » de TGV seront mises en vente. Si cette expérimentation s’avère concluante, l’offre s’ouvrira en 2009 à quatre nouvelles destinations. À terme, l’objectif est de proposer un million de places sur l’année. Au 15 juillet, 47 000 billets avaient été vendus.

C.– LA RENTABILITÉ DU TGV, VITALE POUR LA SNCF

La SNCF ne saurait être réduite à sa seule activité TGV, qui ne représente qu’un peu plus de la moitié de son activité voyageurs, qui, elle-même, n’a compté que pour moins de 30 % du chiffre d’affaires total du groupe en 2007.

Mais la rentabilité du TGV, la réussite technique unique dans le monde qu’il représente et son succès populaire font de la tarification de ses services un sujet d’une extrême importance pour le public et pour l’entreprise elle-même.

Au reste, le yield management est formellement autorisé par la loi et la réglementation.

Tout au plus, peut-on considérer que toutes les recommandations émises par le conseil d’État en 1993, ne sont pas encore toutes appliquées.

1.– Le TGV, moteur du développement et pilier de la santé financière de la SNCF

L’activité Voyageurs France Europe (VFE) du groupe SNCF a réalisé un chiffre d’affaires de 6,89 milliards d’euros en 2007, à comparer aux 5,9 milliards d’euros de la branche Proximités, aux 7,7 milliards d’euros de la branche Transports et Logistique et aux 4,5 milliards d’euros de la branche Infrastructure et ingénierie

CHIFFRE D’AFFAIRES DU GROUPE SNCF PAR BRANCHE

(en millions d’euros)

	2006	2007	2008- 1er trimestre
Voyageurs France Europe	6 593	6 891	1 747
Proximités	5 682	5 908	1 555
Transport et Logistique	6 688	7 726	2 048
Infrastructure et ingénierie	4 453	4 532	1 066

Source : SNCF

La contribution de la branche Voyageurs France Europe au résultat opérationnel du groupe SNCF est essentielle puisqu’elle s’est élevée à 891 millions d’euros en 2007, contre 62 millions pour la branche Proximités, les deux autres branches ayant des résultats opérationnels courants négatifs (voir tableau ci-dessous).

RÉSULTATS OPÉRATIONNELS COURANTS
DES QUATRE BRANCHES DU GROUPE SNCF

(en millions d’euros)

	2006	2007
Voyageurs France Europe	828	891
Proximités	105	62
Infrastructure et Ingénierie	-110	-67
Transport et Logistique	-74	-23

Source : SNCF

Or, en termes de trafic, le TGV a, en 2007, représenté 57,8 % du trafic voyageurs total de la SNCF, exprimé en voyageurs-kilomètres. Le TER vient en deuxième place avec 11,6 % et le Transilien en troisième avec 11,2 % du total.

RÉPARTITION DU TRAFIC VOYAGEURS DE LA SNCF PAR CATÉGORIE DE LIGNES

(en milliards de voyageurs-kilomètres)

	2007
TGV (1)	46,52	Dont :
		TGV Sud-Est	18,28
		TGV Atlantique	11,32
		TGV Nord Europe	1,77
		TGV Est européen	2,17
		TGV intersecteurs	8,89
		Eurostar	2,75
		Thalys	1,34
Autres grandes lignes (2)	6,57
TER (3)	11,62
Corail Intercités (4)	4,64
Transilien	11,20
Total Voyageurs	80,55

Source : MEEDDAT

(1) Trains à grande vitesse, y compris TGV affrétés

(2) Trains Grandes lignes autres qu’à grande vitesse

(3) y compris chemins de fer corses

(4) Les trains Corail Intercités correspondent aux liaisons à moyenne distance (200 km environ) proposées par la SNCF sur 24 lignes reliant 272 gares au moyen de 330 trains par jour.

(5) Le trafic Transilien (SNCF en Ile-de-France) est établi sur la base des enquêtes effectuées en 2003 sur l’utilisation de l’ensemble des titres de transport Île-de-France (RATP, Optile et SNCF)

L’activité TGV est donc d’une importance capitale pour la SNCF, car elle génère la plus grande part de son résultat opérationnel courant.

Pour 2008, la SNCF a prévu une croissance de 7,4 % de son trafic, notamment grâce à l’exploitation en année pleine du TGV Est. Le résultat de la branche Voyageurs France Europe devrait augmenter de 5,4 %.

À partir de 2010, par ailleurs, la SNCF va être confrontée à une hausse de 60 millions par an des montants de péages qu’elle acquittera à Réseau ferré de France. Il est en effet impératif que les activités ferroviaires contribuent dans leur ensemble à la couverture de leurs charges d’infrastructures, en prenant davantage en compte qu’à l’heure actuelle la valeur d’usage de celles-ci.

Le tableau suivant présente l’évolution des péages qui seront acquittés par la SNCF pour ses TGV, à réseau constant.

ÉVOLUTION DES PÉAGES ACQUITTÉS PAR LA SNCF
SUR LA PÉRIODE 2008-2013

(en millions d’euros)

	2008	2009	2010	2011	2012	2013
Péages TGV acquittés	1 223	1 350	1 438	1 545	1 647	1 742

Source : MEEDDAT

On conçoit donc que la SNCF doive, compte tenu de l’encadrement de la hausse tarifaire moyenne TGV et de l’importance de cette activité, maximiser ses recettes.

L’augmentation du taux de rotation des rames, dont le prix unitaire est actuellement de 30 millions d’euros environ, est un moyen d’augmenter leur productivité. Leur durée moyenne d’utilisation est actuellement de 7,16 heures par jour.

L’objectif est de l’augmenter d’une demi-heure dans les cinq ans et d’une heure dans les dix ans.

2.– La fréquentation accrue par la tarification d’octobre 2007

Le bilan sur six mois fait par la SNCF pour sa nouvelle tarification lancée en octobre 2007 est le suivant :

• Le trafic TGV a augmenté d’un point. La hausse des prix des carburants n’a compté que pour un tiers de la hausse observée.

• Le taux moyen d’occupation du TGV a augmenté de 5 points et s’élève à environ 75 %.

• Le nombre de billets délivrés à tarif réduit a augmenté, au rythme de 1,5 million de tarifs Prem’s supplémentaires par an. L’objectif de 5 millions sur 3 ans est atteignable.

• Le nombre de clients Loisirs occasionnel payant plein tarif a diminué.

• Toutefois, la nouvelle tarification n’a pas permis d’atténuer dans la clientèle l’idée de la cherté des tarifs de pointe.

• Les tarifs Pro sont plus nombreux.

• Les notes de satisfaction données attribuées par la clientèle sont en hausse.

En conséquence, la SNCF dresse un bilan positif de sa nouvelle tarification.

Selon elle, avec un seul prix TGV, le tarif moyen serait de 50 euros. Or il est actuellement de 42 euros. L’impact de cette différence est majeur en terme d’accès aux transports ferroviaires. Selon la SNCF, avec un prix moyen de 50 euros, une part très importante des clients actuels ne voyagerait pas en TGV.

La SNCF indique que le chiffre d’affaires du TGV est réalisé à 60 % par le marché privé loisirs, à 30 % par le marché professionnel et à 10 % par les tarifs sociaux, les tarifs de groupe et les tarifs militaires.

Le TGV a une forte base de clients très sensibles aux prix. En effet, les tarifs destinés aux cibles à forte contrainte budgétaire représentent 45 % du chiffre d’affaires TGV. Il s’agit des tarifs liés aux cartes commerciales, aux tarifs sociaux, aux billets Prem’s et aux Bons Plans du Net

Par ailleurs, la croissance du trafic est tirée par les offres correspondant aux prix les plus bas. En 2007, ces offres sont à l’origine de la moitié de la croissance du trafic TGV par rapport à 2006. 90 % de la hausse du trafic générée par la nouvelle offre de tarifs mise en place en octobre 2007 est précisément due aux bas tarifs et aux promotions.

La SNCF indique que ses tarifs sont 25 % moins élevés que dans les autres pays et que ses taux de remplissage sont meilleurs que ceux observés en Espagne mais aussi en Allemagne. Dans ces deux pays, l’absence d’obligation de réservation empêche la mise en place d’un yield management de qualité, d’où un taux de remplissage moyen de 40 % pour les ICE allemands. En Italie, un rattrapage des prix est intervenu dans les derniers mois.

D.– LE YIELD MANAGEMENT N’EST PAS CONTRAIRE AU SERVICE PUBLIC

1.– L’avis du Conseil d’État

Le ministre de l’Équipement, du logement et des transports avait saisi en 1993 le Conseil d’État, sur la compatibilité de la pluralité des tarifs de base et la modulation temporelle appliqués sur le TGV Nord avec les principes du service public et les dispositions du cahier des charges de la SNCF.

Le texte de cet avis est reproduit ci-après.

Assemblée générale (Section des travaux publics) - n° 353.605 - 24 juin 1993 Texte intégral de l’avis Le Conseil d’État, saisi par le ministre de l’Équipement, du Logement et des Transports d’une demande d’avis tendant à savoir si la pluralité de tarifs de base et la modulation temporelle de ces tarifs que comporte le nouveau tarif voyageurs de la SNCF applicable au TGV Nord Europe à compter du 23 mai 1993, sont compatibles tant avec les principes du service public qu’avec les dispositions du cahier des charges de la SNCF ; Vu la loi n° 82-1 153 du 30 décembre 1982 d’orientation des transports intérieurs modifiée ; Vu le décret n° 83-817 du 13 septembre 1983 portant approbation du cahier des charges de la SNCF ; Est d’avis de répondre à la question posée dans le sens des observations suivantes : I - Le tarif voyageurs de la SNCF applicable au TGV Nord à compter du 23 mai 1993 comporte, par rapport au tarif voyageurs applicable sur les autres lignes de la SNCF, deux innovations essentielles qui font l’objet de la présente demande d’avis et qui sont les suivantes : 1°) À un tarif de base correspondant à un prix de voyage en seconde classe valable pour l’ensemble des lignes SNCF (part kilométrique et part forfaitaire, modulées en fonction de la distance parcourue), se trouvent substitués une série de tarifs de base établis pour le voyage en seconde classe sur chaque liaison TGV NORD (liaison Paris-Lille ; liaison Paris-Arras ; liaison Paris-Lens, etc...) sans référence à un prix kilométrique constant ; 2°) le tarif de base de chaque liaison du TGV Nord se trouve affecté d’une modulation temporelle : les trains sont répartis en quatre niveaux (N1, N2, N3, N4) en fonction de la fréquentation prévue selon l’heure et le jour de la semaine. Le tarif de base de chaque liaison correspond au prix du voyage en seconde classe sur les trains les moins fréquentés, c’est-à-dire les trains de niveau N1, et ce tarif est réévalué sur les trains de niveau supérieur. II - La légalité de ces innovations tarifaires doit être appréciée au regard des dispositions générales de la loi susvisée d’orientation des transports intérieurs et du cahier des charges qui définissent les missions de la SNCF, à savoir celles de l’article 18 alinéa 1er de la LOTI et de l’article 1er du cahier des charges. Aux termes de l’article 18, alinéa 1er, de la LOTI, la SNCF, établissement public industriel et commercial, "a pour objet d’exploiter, d’aménager et de développer, selon les principes du service public, le réseau ferré national". Et selon l’article 1er du cahier des charges de la SNCF : "La société nationale des chemins de fer français est un élément essentiel du système de transport intérieur français. Ses activités doivent contribuer à la satisfaction des besoins des usagers dans les conditions économiques et sociales les plus avantageuses pour la collectivité, concourir à l’unité et à la solidarité nationales et à la défense du pays. Elle prend à cet effet, en tenant compte des coûts correspondants, toute initiative visant à développer l’usage du rail pour le transport des personnes et des biens. Elle a pour mission : § d’une part, de gérer, d’aménager et de développer le réseau ferré national dans les conditions définies au titre V du présent cahier des charges ; § d’autre part d’exploiter les services ferroviaires sur ce réseau, dans les meilleures conditions de sécurité, d’accessibilité, de célérité, de confort et de ponctualité, compte tenu des moyens disponibles. L’ensemble des services offerts par la S.N.C.F. est mis en œuvre selon les principes du service public, notamment en matière de continuité et de conditions d’accès des usagers"... Il convient de rappeler, en outre, les dispositions relatives aux tarifs des articles 13, 14 et 17 du cahier des charges de la SNCF. "La SNCF perçoit un prix en contrepartie des prestations qu’elle fournit. Elle mène une politique tarifaire visant à développer l’usage du train en participant à la satisfaction du droit au transport, dans des conditions assurant l’équilibre global de son exploitation, compte tenu des participations des collectivités publiques et d’autres bénéficiaires publics ou privés qui, sans être usagers des services, en retirent un avantage direct ou indirect. Cette politique tarifaire favorise la réalisation des objectifs définis par l’État pour obtenir l’utilisation la meilleure au plan économique et social du système des transports intérieurs français". Aux termes de l’article 14 : "Les prix payés par les usagers des services nationaux sont fixés par la SNCF en application : § d’un tarif de base correspondant au prix du voyage en seconde classe, § et d’un ensemble de tarifs comportant diverses modulations par rapport à l’application du tarif de base et intégrant les tarifs sociaux mis en œuvre par la SNCF à la demande de l’État. Les prix des prestations complémentaires au service du transport ferroviaire sont établis par la SNCF dans le cadre de la réglementation de droit commun". En outre, en vertu de l’article 17 du même cahier des charges les tarifs établis par la SNCF sont soumis pour homologation au ministre chargé des Transports et sont portés à la connaissance du public avant leur entrée en vigueur. III - Il résulte, en premier lieu, des dispositions rappelées ci-dessus de l’article 18, alinéa 1er de la LOTI et de l’article 1er du cahier des charges de la SNCF, dont la validité n’est pas, dans la situation de droit actuelle, mise en cause par le droit communautaire, que l’activité de la SNCF doit s’exercer dans le respect des "principes du service public", au nombre desquels figure le principe d’égalité de traitement des usagers d’un même service public. 1°) S’agissant d’abord de la rupture d’unicité du tarif de base, il apparaît que si les conditions particulières de rapidité et de confort dont bénéficient les usagers des TGV par rapport aux autres usagers de la SNCF peuvent autoriser certaines disparités tarifaires entre les premiers et les seconds, on ne saurait, en revanche, déceler, parmi les usagers du TGV Nord, de différences de situation appréciables susceptibles de justifier l’application de tarifs de base différents d’une liaison à l’autre. Une telle différence de traitement ne peut, dès lors, selon la jurisprudence, trouver sa justification que dans certaines nécessités d’intérêt général en rapport avec les conditions d’exploitation du service ferroviaire. a) Au regard des objectifs qu’elle poursuit, la rupture d’unicité du tarif de base vise à la fois, à partir d’études de marché pratiquées auprès de ses usagers potentiels, à permettre à la SNCF d’améliorer la rentabilité du service en fonction des caractéristiques particulières de la clientèle propre à certaines liaisons et de mieux adapter ses tarifs à la concurrence d’autres modes de transport. S’agissant d’un établissement public à caractère industriel et commercial tel que la SNCF, le souci d’assurer l’équilibre financier de son exploitation répond à l’obligation qui lui est faite par l’article 13, alinéa 2 de son cahier des charges, et lui permet, en outre, d’améliorer de façon générale les conditions d’exécution du service public dont il a la charge. De même, la mission de développer l’usage du train assignée à la SNCF par les articles 1er, alinéa 1er et 13, alinéa 2 de son cahier des charges suppose que cet établissement public soit en mesure de faire face, notamment sur le plan tarifaire, à la concurrence d’autres modes de transport. b) Si les motifs qui inspirent la rupture de l’unicité du tarif de base ne peuvent, ainsi, être contestés dans leur principe, il convient cependant que la mise en œuvre de cette mesure soit assortie de certaines précautions destinées à la fois à limiter sa portée à ce qui est indispensable pour atteindre les objectifs légitimes poursuivis, et à prendre en compte les autres obligations de service public qui s’imposent à la SNCF. De ce point de vue, il apparaît nécessaire § que l’institution de tarifs de base propres à certaines liaisons demeure réservée à celles où il peut être justifié, par des éléments objectifs, que cette mesure est nécessaire pour atteindre les buts rappelés ci-dessus ; § qu’afin d’éviter de porter atteinte, sur les liaisons concernées, au principe d’égal accès de tous au service public il soit imposé un écart maximum entre les tarifs de base particuliers et le tarif de base général ; § que le maniement des tarifs visant à résister à la concurrence d’autres modes de transport respecte l’obligation de "tenir compte des coûts correspondants" mentionnée par l’article 1er alinéa 1er du cahier des charges et ne dégénère pas en guerre tarifaire susceptible de compromettre l’équilibre global de l’exploitation ; § qu’enfin la SNCF attache une attention spéciale, en ce qui concerne les tarifs de base particuliers, à respecter l’obligation d’information du public mise à sa charge par l’article 11 du cahier des charges. 2°) S’agissant ensuite de la modulation temporelle des tarifs de base, il apparaît que cette mesure peut trouver sa justification à la fois dans certaines différences de situation appréciables faites aux usagers et dans des considérations d’intérêt général en rapport avec les conditions d’exploitation du service public. À ce second point de vue, il convient de relever que la modulation temporelle des tarifs de base vise un double objectif : par l’augmentation des tarifs appliqués sur les trains les plus fréquentés, elle permet d’écrêter les pointes de trafic et de limiter ainsi les frais d’exploitation ; par la réduction des tarifs appliqués sur les trains les moins fréquentés, elle permet de faciliter l’accès du TGV à des catégories plus larges de la population. On ne peut contester que de tels objectifs répondent à la mission confiée à la SNCF par les articles 1er et 13 de son cahier des charges. Encore est-il nécessaire, pour atteindre ces objectifs d’intérêt général, que la modulation temporelle des tarifs soit mise en œuvre de telle sorte que le nombre et les horaires des trains aux tarifs les plus bas soient tels que, sur aucune liaison, l’égal accès au service public ne se trouve compromis. IV - Il convient de relever, en second lieu, que si la modulation temporelle du tarif de base peut être regardée comme susceptible de se rattacher aux "diverses modulations" mentionnées par les dispositions rappelées ci-dessus du second tiret de l’article 14 du cahier des charges de la SNCF, celles du premier tiret du même article font obligation à cet établissement public d’appliquer à l’ensemble des voyageurs empruntant ses services nationaux un tarif de base unique correspondant au prix du voyage en seconde classe. Il en résulte que les éléments du tarif voyageurs du TGV Nord qui comportent l’application de plusieurs tarifs de base sur cette ligne sont contraires aux dispositions du 1er tiret de l’article 14 du cahier des charges, et exigent une modification desdites dispositions. V - La nouvelle tarification du TGV Nord appelle, en outre, les remarques suivantes : 1°) Les considérations développées au III ci-dessus mettent en évidence la nécessité de règles d’encadrement précises du nouveau système de tarification. Ces règles contribueront à définir les conditions d’exécution du service public, et devront donc, en application de l’article 24 § 1 de la LOTI, figurer, au moins en ce qui concerne leurs éléments de principe, dans le cahier des charges de la SNCF, leurs modalités variables étant susceptibles d’être renvoyées à des arrêtés ministériels publiés au Journal officiel. Il serait souhaitable qu’une structure de concertation permanente entre la SNCF et ses usagers soit associée à l’élaboration de ces règles d’encadrement et puisse en suivre la mise en application. 2°) Pour assurer une application correcte de l’article 17 du cahier des charges, l’autorité ministérielle chargée d’homologuer les tarifs établis par la SNCF doit être dotée des moyens lui permettant d’apprécier la pertinence des propositions qui lui sont faites, et notamment de vérifier la qualité des études de marché à partir desquelles sont établis les tarifs de base particuliers et leurs modulations temporelles. 3°) Si, après prise en compte des remarques ci-dessus touchant à la légalité du système, il est concevable que pour une période expérimentale d’un an, l’application du nouveau régime tarifaire soit limitée au seul TGV Nord, cette situation ne saurait se perpétuer sans créer une disparité de traitement injustifiée entre les usagers du TGV Nord et ceux d’autres lignes de la SNCF répondant aux mêmes caractéristiques. Il appartient donc à la SNCF de définir rapidement les critères objectifs lui permettant de délimiter, sur des bases incontestables, le champ d’application définitif de son nouveau régime tarifaire.

Plusieurs points particulièrement importants résultent de cet avis du Conseil d’État en date du 24 juin 1993.

Le tarif de base sans référence à un prix kilométrique constant et la modulation temporelle en fonction de la fréquentation, c’est-à-dire le yield management pratiqué par la SNCF, ne sont contraires ni aux principes du service public ni au cahier des charges de l’entreprise.

Mais le Conseil d’État pose plusieurs conditions qui s’imposent à la mise en œuvre de cette tarification.

Un écart maximum doit être imposé entre les tarifs de base particuliers et le tarif de base général.

La SNCF fait état d’écarts maximums de 1 à 3 entre ses différents tarifs pour une même prestation. Dans les transports aériens, les écarts peuvent être de 1 à 7, comme par exemple pour Air France. Il n’y a pas de réponse unique à la justification d’un écart de tarif. Seul le Gouvernement pourrait décider l’amplitude maximale souhaitable de cet écart.

Par ailleurs, le maniement des tarifs visant à résister à la concurrence doit respecter l’obligation de tenir compte des coûts correspondants et ne dégénère pas en guerre tarifaire susceptible de compromettre l’équilibre de l’exploitation.

Pour le Conseil d’État, les tarifs doivent tous tenir compte des coûts et ne pas menacer la rentabilité de chaque liaison TGV. Une traduction plus actuelle de cette préconisation pourrait être que la recette totale d’un TGV couvre la totalité de ses coûts. Or aucune liaison ferroviaire n’a jamais été annulée en raison d’un remplissage insuffisant. La notion d’équilibre ou de bénéfice devrait donc s’appliquer à un ensemble de liaisons TGV, voire à l’ensemble des services TGV sur une période donnée.

La SNCF doit attacher une attention spéciale, en ce qui concerne les tarifs de base particuliers, à respecter l’obligation d’information du public imposée par son cahier des charges.

La situation actuelle montre que des progrès restent à faire et s’imposent à la SNCF.

Le Conseil d’État conclut son avis par deux remarques capitales :

• Les règles d’encadrement du nouveau système de tarification devraient figurer au moins en ce qui concerne leurs éléments de principe, dans le cahier des charges de la SNCF, leurs modalités variables étant susceptibles d’être renvoyées à des arrêtés ministériels publiés au Journal officiel.

En tout état de cause, il ne semble pas que des arrêtés ministériels publiés au Journal officiel aient détaillé les modalités de la tarification de la SNCF.

• L’autorité ministérielle chargée d’homologuer les tarifs établis par la SNCF doit être dotée de moyens d’apprécier la pertinence des études de marché sur lesquelles reposent les tarifs de base particuliers.

Il ne semble pas, là non plus que la direction générale des infrastructures de transports et de la mer (DGITM) ait eu la possibilité de se doter de fonctionnaires en nombre suffisant pour réaliser ces contrôles.

L’avis du Conseil d’État a ainsi souligné en 1993 les règles à respecter et les moyens d’y parvenir.

Il n’est pas inutile de citer l’article 44 du cahier des charges de la SNCF qui reprend les principes formulés par cet avis.

CAHIER DES CHARGES DE LA SNCF - PRINCIPES ET CONDITIONS D’EXÉCUTION DU SERVICE PUBLIC FERROVIAIRE Article 14 (Modifié par le décret n° 94-606 du 21 juillet 1994 annexe) 1. Les prix payés par les usagers des services nationaux sont fixés par la S.N.C.F. en application : • d’un tarif de base général correspondant au prix du voyage en seconde classe ; • de tarifs de base particuliers correspondants au prix du voyage en seconde classe, sur certaines relations, institués dans les conditions définies au 2 ci-dessous ; • et d’un ensemble de tarifs comportant diverses modulations par rapport à l’application des tarifs de base et intégrant les tarifs sociaux mis en œuvre par la S.N.C.F. à la demande de l’État. 2. Un tarif de base particulier peut être institué sur une relation : a) Lorsque cette relation présente pour les usagers des avantages particuliers de rapidité et de confort ; b) Ou lorsque cette relation est soumise à une forte concurrence de la part d’un autre mode de transport et que l’institution de ce tarif particulier est susceptible, en développant l’usage du train, d’éviter la dégradation ou de concourir à l’amélioration des comptes de résultat de la S.N.C.F. Le cas échéant, un tarif de base particulier peut être institué à titre expérimental et pour une durée limitée. 3. Un arrêté conjoint des ministres chargés des transports et de l’économie, pris sur proposition de la S.N.C.F. après consultation de ses usagers, fixe : • le rapport maximal entre le prix du voyage en seconde classe déterminé selon le tarif de base particulier institué sur une relation et celui calculé selon le tarif de base général ; • le rapport maximal, pour le voyage en seconde classe, entre le prix le plus élevé, incluant la modulation temporelle, appliqué sur une relation et le prix de base appliqué sur cette même relation ; • les modalités de répartition dans le temps des trains accessibles au tarif de base, général ou particulier. 4. Les prix des prestations complémentaires au service du transport ferroviaire sont établis par la S.N.C.F. dans le cadre de la réglementation de droit commun.

Le yield management est depuis lors légalisé par la loi de modernisation de l’économie.

3.– La légalité du yield management

Certaines critiques de la politique tarifaire de la SNCF portent sur la compatibilité de la différenciation des tarifs avec les dispositions sur les conditions générales de vente et sur l’interdiction de la vente à perte.

La loi du 4 août 2008 de modernisation de l’économie introduit le principe que les conditions générales de vente peuvent être variables selon les produits ou les services.

Loi n° 2008-776 du 4 août 2008 de modernisation de l’économie Article 92 I.– Les sixième et septième alinéas de l’article L. 441-6 du code de commerce sont ainsi rédigés : « Les conditions générales de vente peuvent être différenciées selon les catégories d’acheteurs de produits ou de demandeurs de prestation de services. »

L’objectif de la loi, en termes de conditions de vente, est clairement centré sur les relations entre l’industrie et la grande distribution.

Toutefois, on sait que le yield management définit des catégories d’utilisateurs et pour la détermination des tarifs, des boîtes correspondant à des niveaux de tarifs, qui sont fermées les unes après les autres.

Bien que la loi de modernisation de l’économie n’ait pas visé explicitement le cas du yield management, on ne peut qu’être frappé par le fait que l’article 92 prend en compte une diversité de situations, dont potentiellement celle du yield management.

Par ailleurs, la question est souvent posée de la compatibilité du yield management avec les dispositions relatives à la vente à perte.

En réalité, la notion de vente à perte est relative à la distribution. La vente à perte correspond en effet à la revente d’un produit en l’état à un prix inférieur à son prix d’achat effectif. Aucune disposition n’interdit à un industriel ou à un prestataire de service de pratiquer un prix ne couvrant pas la totalité de ses coûts fixes et/ou de ses coûts variables.

4.– L’homologation des tarifs issus du yield management par la SNCF

Les tarifs des services de transport ferroviaire de voyageurs sont fixés par la SNCF dans les conditions prévues par son cahier des charges, approuvé par le décret n° 83-817 du 13 septembre 1983.

L’article 14, modifié par décret n° 94-606 du 21 juillet 1994, dispose que les prix payés par les usagers des services nationaux sont fixés par la SNCF en application d’un « tarif de base général » correspondant au prix du voyage en seconde classe, et de « tarifs de base particuliers » applicables sur certaines relations qui présentent des avantages particuliers de rapidité et de confort ou qui sont soumises à une forte concurrence de la part d’autres modes de transport.

Dans ce cadre, un arrêté conjoint des ministres chargé des transports et de l’économie (arrêté du 22 juillet 1994 fixant les modalités d’application de l’article 14), pris sur proposition de la SNCF après consultation des usagers, fixe :

• un rapport maximal de 40% pour le prix du voyage en 2^ème classe, entre le « tarif de base particulier » et le « tarif de base général » ;

• un rapport maximal de 50% pour un voyage en 2^ème classe et en incluant la modulation temporelle, entre les prix applicables le plus élevé et le moins élevé ;

• un principe d’« accessibilité raisonnable » des voyages au prix de base : « Les trains sont répartis dans le temps de telle sorte que le voyage au prix de base soit raisonnablement accessible. Le nombre des trains pour lesquels le prix du voyage en seconde classe est calculé selon le tarif de base de la relation doit être égal, d’une part, à au moins 40 p. 100 du nombre total des trains, sur une semaine ne comportant pas de jours de pointe exceptionnels, d’autre part, à au moins 10 p. 100 des trains circulant entre le vendredi 12 heures et le samedi 12 heures, et entre le dimanche 12 heures et le lundi 12 heures ».

L’arrêté du 22 juillet 1994 n’a pas été modifié depuis son entrée en vigueur.

Dans la pratique, les prix de la SNCF sont homologués chaque année par la direction générale des infrastructures, des transports et de la mer (DGITM) lors des majorations tarifaires ou lors de toutes évolutions substantielles de la gamme. Les majorations pour TGV se font fin janvier, celles pour Lunéa fin décembre et pour le tarif kilométrique et les abonnements début juillet.

Un dossier complet avec l’ensemble des prix pour 500 relations TGV est transmis à la DGITM, ainsi que l’évolution des barèmes kilométriques pour Corail ainsi que les prix des relations Lunéa.

La DGITM reçoit trois semaines avant la date de majoration une demande officielle d’homologation de la part des directeurs délégués de branche Voyageurs.

La hausse tarifaire moyenne pour le TGV en 2008 est de 1,9 %, selon la proposition faite au ministère de l’écologie, de l’énergie, du développement durable et de l’aménagement du territoire (MEEDDAT), en charge des transports et acceptée par celui-ci.

Il n’est pas établi que le MEEDDAT dispose du temps et des équipes nécessaires pour se livrer à une étude approfondie de la pertinence et de l’opportunité des tarifs proposés par la SNCF.

Par ailleurs, les tarifs des voyages proposés par iDTGV, filiale de la SNCF, ne sont pas homologués par l’État. On peut se demander comment l’offre commerciale d’iDTGV peut être considérée comme déconnectée de l’offre TGV générale. En tout état de cause, l’alignement de l’une des deux offres sur l’autre pourrait être l’un des risques encourus par la pérennité du double système.

II.– UN OUTIL LARGEMENT UTILISÉ ET COMPATIBLE, SOUS CONDITIONS, AVEC L’INTÉRÊT DU CONSOMMATEUR

Le yield management permet d’optimiser la recette d’une activité où l’offre est par nature rationnée. Il n’est donc pas étonnant qu’il se soit largement diffusé, à partir des activités de transport, vers d’autres secteurs comme l’hôtellerie, les tours opérateurs ou les spectacles.

On constate par ailleurs que ces techniques voient leur domaine d’application s’élargir, en intégrant, dans le domaine des transports, la difficile question des priorités tarifaires, voire des priorités d’accès pour les trajets comportant plusieurs tronçons.

En tout état de cause, le yield management ne saurait à lui seul constituer ni une stratégie prix ni une stratégie marketing. Il s’agit d’un élément important de celle-ci, qui doit toutefois prendre place dans une stratégie globale.

Enfin, il convient de se demander si le yield management mis en place à l’initiative des prestataires de services afin d’optimiser leurs revenus, est compatible ou non avec l’intérêt du consommateur.

A.– UN OUTIL LARGEMENT RÉPANDU

Les principaux autres secteurs où le yield management est utilisé sont le transport aérien, le secteur hôtelier, les tour-opérateurs, le secteur des spectacles et la téléphonie mobile.

Structurellement, ces secteurs diffèrent du transport ferroviaire qui peut, contrairement aux autres, augmenter son offre de capacités en rajoutant une rame à un train déjà programmé.

1.– Le yield management dans les transports

C’est dans le transport aérien que le yield management est né, afin d’optimiser la recette de chaque vol dans un contexte de concurrence avec des compagnies à bas coûts (low cost).

Le transport aérien se caractérise d’abord par des coûts fixes importants, incluant les frais de carburants qui varient peu à la marge, ensuite par des coûts variables très réduits, et, enfin par l’absence de stock, la valeur d’un siège vide étant nulle dès la fermeture des portes de l’avion. L’objectif du yield management est d’optimiser le chiffre d’affaires par rapport aux coûts engagés d’un vol programmé.

La vente du siège passager à un prix même très bas est préférable à la non-vente, dès lors que le prix de vente du billet couvre les coûts variables.

Dans cette situation, une condition doit être respectée, à savoir que le nombre de billets vendus à bas prix ne doit pas être trop important de façon à ne pas diminuer trop fortement le prix moyen du billet. Le taux d’occupation et le prix du billet sont deux leviers majeurs pour y parvenir.

Les écarts de prix entre les tarifs minimums et les tarifs les plus élevés peuvent être considérables. À titre d’exemple, Air France propose trois grandes classes de tarifs sur le vol Paris New York aller et retour. Le tarif le plus bas correspond à une réservation effectuée très à l’avance, pour une durée de séjour minimale sur place et sans possibilité de changement de date. Le tarif intermédiaire, 50 % plus cher, offre une possibilité de changement de date. Le tarif le plus élevé, plus de sept fois supérieur au tarif minimum, correspond à une réservation opérée au dernier moment et à une flexibilité totale concernant la date du vol.

Le yield management s’accompagne dans le transport aérien de la pratique de la surréservation ou suroffre (surbooking), qui permet d’atteindre des taux de remplissage de 100 %. Cette technique est proscrite dans la plupart des autres secteurs, en raison du niveau très élevé d’insatisfaction des usagers qui en seraient victimes, comme exemple dans l’hôtellerie.

Au début de la mise en œuvre du yield management dans le transport aérien, le prix variait relativement peu. Ce sont les compagnies aériennes « low cost » qui, à partir de l’année 2000, ont imposé le modèle d’une forte élasticité du prix de vente.

ÉLÉMENTS SUR LE SYSTÈME DE TARIFICATION DES COMPAGNIES AÉRIENNES À BAS PRIX « LOW COST » Le modèle de tarification des compagnies aériennes « low cost » est celui d’une optimisation du taux de remplissage grâce à des prix attractifs d’autant plus bas que la date de réservation est plus éloignée de la date du vol. Les compagnies à bas prix « low cost » ont pour principe de base de réduire leurs coûts, notamment en optimisant la productivité de leurs équipages et en augmentant le taux d’utilisation de leurs avions. S’agissant de la tarification, les compagnies « low cost » proposent des prix bas en début d’ouverture des réservations et l’augmentent progressivement au fur et à mesure que la date de départ se rapproche. À une date donnée, ces prix sont uniques. La demande journalière pour les vols court ou moyen courrier comprend deux pics, l’un le matin vers 7 heures et l’autre vers 19 heures Les compagnies aériennes traditionnelles orientent donc vers les heures creuses la demande la moins rémunératrice et la plus sensible aux prix. Les compagnies « low cost » ne donnent aucune indication aux clients potentiels sur le moment où les tarifs sont susceptibles d’augmenter. Au cas où le remplissage du vol ne se fait pas comme attendu, des classes de prix plus favorables peuvent même être rouvertes.

2.– Le yield management dans les autres secteurs

L’hôtellerie, pour sa part, utilise des fenêtres de prix correspondant au classement des établissements. La clientèle accepte sans difficulté que la fenêtre de prix d’un établissement trois étoiles diffère de celle d’un deux étoiles. En revanche, les écarts trop importants entre des tarifs d’un même type d’hôtel déroutent la clientèle.

Deux secteurs représentent un cas limite d’application du yield management. Les tours opérateurs qui préachètent des réservations, n’ont pas de coût fixe mais seulement des coûts variables, ce qui ne les empêche pas de faire varier le prix afin d’améliorer le taux d’utilisation de leurs réservations. Dans le cas de la téléphonie mobile, le yield management consiste à interrompre les communications en cas d’encombrement des lignes, selon la nature du forfait des clients concernés.

B.–  LE YIELD MANAGEMENT POUSSÉ À L’EXTRÊME

Dans le domaine des transports, le yield management peut être poussé à l’extrême pour déterminer des règles de priorité pour l&#